コンビニの売上はこうして作られる!集客から購買まで徹底的に練られた店作り

公開日:2015年05月28日

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そんなに重要だったのか!お客を呼びこむファサードって何?

なんでも揃うコンビニ店。家や会社の近くだけでなく、初めての駅や旅行中でも気軽に寄れる便利さは、もはや生活に欠かせない存在です。この便利さの背景には、緻密に練られた販売促進のメソッドが。

売上を構成する要素は、「客数×単価」とシンプルにできます。

その中でも、一番最初のステップである「客数」が、売上規模を決める重要なポイントです。コンビニ店の「客数」を決める要素は立地・接客・品揃え等、様々ありますが、コンビニ特有といえる集客要素が、遠くからでもひと目で分かる「ファサード」と呼ばれる看板です。

看板と言ってもコンビニの場合は、店の外周を覆うほどの大きさで取り付けられているので、集客効果に大きな役割を果たしています。

毎日売り場が大変化!時間帯によるレイアウト変更も

看板などによってお客様を集客したあとに重要なのは、なるべく多くの方に多くの商品を手にとってもらうこと。これが、客数の次に重要な「単価」のアップにつながります。

一日の中でも、時間帯ごとに来店する客層は変わっていきます。昼食時はお弁当が、夕方から夜にかけての帰宅途中はお酒が売れるなど、売れ筋商品は一日中変化しています。

そうした客層の変化を捉え、入り口付近にその時間の売れ筋商品を配置するなど、レイアウトを変更する店舗も。この緻密な店舗運営が、単価の拡大と、リピート来店を生み出します。

人間の5感に訴える刺激で、購買意欲を喚起!

商品を決め、レジへ向かう。そこで目に入ってくるのが、「レジ横」と呼ばれるエリアに配置された、おでん・唐揚げなどのFF商品です。(FFとは、ファーストフードの略称)

近年、店内で調理する商品数が増加傾向にあります。その理由は、「人気商品だから」という点にとどまりません。実はこのレジ横商品が、店全体の売上にも貢献しているのです。

唐揚げやチキンを店内で調理することで、「香り」「揚げる音」「調理風景」「できたての食感」などなど、人間のもつ5感の様々な要素を刺激します。これにより購買意欲が高まり、FF商品のみならず、店舗全体の客単価のアップにつながっているのです。

ちなみに、コンビニ業界で初めて店内調理を導入したのは、『ローソン』。「からあげクン」「黄金チキン」など、業界を牽引するヒット商品を生み出し続けています。