継続率95％！フレアス在宅マッサージのフランチャイズ 独自市場で安定的に高収益

株式会社フレアス　
法人事業開発部 部長 大中 聡

医療保険を活用した「在宅マッサージ」ビジネスで、厳しい在宅介護生活を送る本人とそのご家族に優しく寄り添ってきた株式会社フレアス。2000年の創業から革新的なサービスを発信し続け、2019年には東証マザーズに上場、TV番組出演を機に爆発的に事業拡大しフランチャイズ化に踏み切った。今後さらに巨大化する在宅介護市場を見据えてさらなるパートナーを求めている。未来のオーナーに求めるものを法人事業開発部の大中さんに話を伺った。

“知る人ぞ知る企業”がTV番組出演で一変！フランチャイズ化に踏み切ることに

―まずは、御社の事業内容について教えてください。

2000年、澤登（社長）が山梨県南巨摩郡の自宅で始めたマッサージ事業が原点です。
事業の核は、高齢者やご病気の方に、ご自宅や老人介護施設で医療保険を使った「医療マッサージ」を受けてもらうところにあります。医療保険を使えば、後期高齢者の場合でしたら1回300円から500円程度でマッサージを受けられるんですよ。こういうシステムがあるの、ご存知でしたか？

―いえ、知りませんでした。

そうですよね。一般的にはほとんど知られていないんです。マッサージというと一般的にはリラクゼーションのためにマッサージ店で受けるものがほとんどですもんね。弊社が行う「医療マッサージ」は、一般的なマッサージといくつか違いがあるんです。

1つ目は、マッサージを行う人があん摩マッサージ指圧師、鍼灸師といった国家資格を保有していること。
2つ目はマッサージを受ける方が一人で病院に通えない状態であること。老化やご病気で寝たきりだったり、歩行が困難だったりする方が対象になります。
この2つの条件が当てはまると、医師の同意を得たうえで、医療の一環としてご自宅や老人介護施設でマッサージを受けることができるんです。

―なるほど。条件があるのですね。数百円でマッサージを受けられることにも驚きました。

社長がマッサージ師だったので、マッサージの品質にはこだわりが強く、マッサージ師の採用、教育を徹底してきました。ですから、19年間基本的には直営店のみでやってきたんです。2019年に在宅マッサージ企業としては初めて東証マザーズに上場しました。その後、TBS系列のTV番組『がっちりマンデー!!』に取り上げられたんですね。この反響がすごかった。「そんなサービスがあるなんて知らなかった！」「うちにも来て欲しい！」と問い合わせが殺到しまして、自分たちだけではとても対応できないので、フランチャイズ化に踏み切りました。

―知る人ぞ知る魅力的なビジネスが遂に脚光を浴びたんですね。どのくらい変わりましたか？

フランチャイズ化して2年間で110店舗増えました。それまで19年で90店舗しか増やせなかったのに、です。弊社は山梨県出身者が多いのですが、よそ者が福岡とか東京とか慣れない場所で新規店舗を立ち上げて地場に根差した活動をしていくのは大変なんですよ。それが、地元の人にオーナーになってもらうことで一気に進みました。フランチャイズの機動力を改めて感じましたね。その間、グループ会社の合併も行いましたので、現在では全国で330店舗となっています。

全国50店舗ある直営店が新米オーナーを徹底サポートで継続率95%！

―大躍進ですね！　フランチャイズ化するにあたって意識した点はありましたか？

フランチャイズって、本部がボロ儲けみたいな、ちょっと悪いイメージもあるじゃないですか。それを払拭するため、オーナーが事業をしっかり継続できるよう苦心しました。その際たるものが直営店のサポートです。きめ細やかなサポートができるよう、新規店は必ず直営店の近くにオープンさせるようにしています。というのも、在宅マッサージビジネスに参入するのは、結構大変なんです。例えば、医療マッサージは薬事法で広告を出してはいけないと決まっているので、存在を知ってもらうためには、地域に密着した地道な認知活動しかありません。また、医療保険を適用させるにあたってエリアごとに申請方法やスタイルに違いがあったりするんです。独特なローカルルールを熟知した直営店がオーナーをしっかりサポートすることで継続率95%を誇っています。

―なるほど、フレアスのビジネスモデルは目に見えない難しさがあることがわかりました。ただ、参入障壁の高さはハードルにもなりますが、軌道に乗ってしまえばビジネスを守ってくれる砦にもなってくれますよね。

そうなんです。他社が参入しにくいビジネスモデルに加え、最近は感染症対策も追い風になっています。新型コロナウイルス対策のため、現在老人介護施設は外来者の立ち入りを厳密に管理しています。しかし、入居者へのケアも必要不可欠です。そんな中で選ばれるのは、しっかりとリスクヘッジしている業者のみ。弊社は上場企業でもありますので、リスク管理は徹底しています。早い段階でPCR検査や抗原抗体検査を導入してきましたし、最新の取り組みとして、通常30分程度の施術時間を10分程度に収め、感染リスクを軽減する「機能訓練プラン」という新サービスも開発しました。このような取り組みの甲斐あって、老人ホームからのオファーが止みません。

―取り組みの内容に加え、20年の歴史や上場企業としてのブランドも安心感に繋がりますよね。フレアスが選ばれるのも納得です。

全国的に人手が足りていませんが、なかでも首都圏や大阪は大変です。マッサージ師さんの1日のスケジュールを見てみると、何十件も予約が入っているんですが、それでも全てのオファーに応えられていないような状況でして……。

20代から70代まで幅広い年齢層のオーナーが活躍中！経歴もモチベーションも十人十色！

―それはすごい！　一刻も早く、これを読んでいる素敵なオーナーにデビューしてもらいたいですね。ちなみにオーナーの具体的な仕事はどのようなものでしょうか？

オーナーのやるべきことは、認知活動とマッサージ師のマネジメントに尽きます。
認知活動というのは、例えば無料体操教室などのイベントを老人介護施設で開催してフレアスのことを知っていただいたり、地域の要介護者に詳しいケアマネージャーさんと相談しあえる関係性を築いたりする活動です。
マネジメントでは、マッサージ師さんたちのキャパに対して仕事を入れすぎても入れなさすぎてもいけませんので、その辺の加減にコツが必要です。あとは、マッサージ師さんへの労いや気遣いがあれば大丈夫です。マッサージ師さんの採用や教育に関しては、本部がしっかりサポートしますのでご安心ください。

―必要な資格や経験はありますか？

全くありません。一番大事なのは、被介護者に寄り添う気持ちです。介護経験があればベストですが必須ではありません。実際、20代から70代まで幅広い年齢のオーナーさんがいて年齢的な傾向もあまりありません。30代、40代、50代が少し多いかもしれないですね。

―開業のモチベーションはどのようなものが多いですか？

脱サラして始められる方もいますし、社会経験なしでオーナーになった若者もいますし、介護業界を経験して来られる方もいますし、本当に人それぞれです。明確なのは、法人が半分、個人が半分ということくらいですね。フレアスにどこかで出会い、いいと思ってくださった方がその人のタイミングで来てくださっています。ちなみに介護業界の経験者は全体の5%程度ですので未経験者でも全く問題ありません。

参入障壁が高い、在宅マッサージ市場。売上げは積み上がるが価格競争はほとんどない

―経営面での特徴はありますか？

医療マッサージはユーザーさまの負担も少ないですし、1回使っていただけたら大概の場合週1回、2回と永続的にリピートいただけるストック型のビジネスモデルです。軌道に乗ってしまえば経営面でのテクニックはほとんど必要ありません。
1回20〜30分程度の施術で約3,000〜5,000円の売上げで、他業種と比較してみると、例えば、月商100万を達成しようとしたとき、飲食店では毎月ほぼ固定のお客さまが125人、美容院では100人必要になりますが、フレアスでしたら25人で十分です（平均的な客単価で計算）。営業を続けることで売上は積み上がっていきますし、価格競争がないのも魅力です。

―すごく魅力的です！　頑張りどころは開業当初のリピーターをつけるまでですね。

そうですね。でも、一人で奮闘しなくても大丈夫です。11日間の研修（直営店での2日間のOJT研修含む）後も、一カ月間は直営店の営業マンが頻繁に手伝いに来てくれますから。体験会を開いてくれたり、一緒に営業を回ってくれたり、新規顧客の開拓をサポートしてくれます。そこで、しっかりノウハウを学ぶことができますよ。

―他にオーナーに好評なサポートはありますか？

保険を請求するための「レセプト」と呼ばれる事務手続きは、本部が無料で行なっています。また、国に保険料を請求してから支払いがあるまで3カ月ほどかかるのですが、本部が肩代わりしてレセプト請求の翌月末にお支払いしています。
これらはレセプトに不備があって作成し直さなければいけなくなったり、キャッシュフローに苦しめられたり、直営店時代に身に染みて感じた大変さを改善したものです。

年収2億2000万の73歳オーナーも！高収入の秘訣は「テクニック」より「寄り添う気持ち」

―成功されているオーナーさんの事例を教えていただけますか？

実は、フランチャイズ化するはるか昔、17年前に全国で3店舗だけパイロット店をオープンしたことがあるのですが、そのうちの1つに7店舗経営している73歳のオーナーさまがいて、年商2億2000万円を達成しています。

―73歳で2億2000万！　すごいですね。改めてフレアスのビジネスモデルは夢があるんだなと感じます。成功するオーナーに共通点はありますか？

繰り返しになりますが、介護を受ける方に寄り添う気持ちを持っていることです。気持ちが持てる方は、お客さまの立場に立った行動が自然とできますからね。あとは直営店と同じことをキチッとやれるかどうか。20年在宅マッサージ事業を続けてきましたが、そんなにやり方って変わらないんです。だからこそ、夢がある仕事ではありますが「儲けられればいい」というような発想の方は面接の時点でお断りさせていただいています。また、最終面談の前に開業後に協力しあうことになる直営店メンバーとの面会も行なっており、そこで上手く協力できなさそうと判断された場合もお断りしております。お客さまは終末期に向かわれるような方が多いので、店舗が立ち上がってマッサージ師さんに親しまれた後に店舗を辞められるのが一番困るのです。人手が足らず店舗を増やしたい気持ちはやまやまですが、1店舗ずつしっかりと着実に立ち上げていく方針です。

―人生の終わり間際の時間に寄り添う、繊細な仕事ですもんね。

そうなんです。マッサージを続けることで、寝返りができるようになったり、少し歩けるようになったり、ちょっとしたことでお客さまとそのご家族に笑顔が戻ることがあるんです。ただマッサージをするだけでなく、大変な介護生活の中で癒しの時間を提供し、明るく生きるためのサポートができる。そういうやりがいを感じることができます。そこに共感してくださるオーナーさんにご応募いただきたいですね。

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