加盟金・保証金・ロイヤリティ全て0円！ 同業他社でFCオーナーだった社長が考えた“幸せになる”ライフデリFCの仕組み

急拡大するシニア市場で特に注目されている配食サービス。中でもHACCP（生産物の衛生水準を守るために必要な工程管理を満たしていることを示す国際規格）対応工場で作られた抜群の商品力と独自サービスで他を圧倒しているのが、株式会社グランフーズが手がけるライフデリだ。同時に、同社は「加盟店の発展ありき」のFC展開で、撤退率5%以下を誇っている。お客様、加盟店、本部、三位一体で幸せになるライフデリの仕組みを取材した。

株式会社グランフーズ　代表取締役　小川雄一郎

向こう40年は安泰と言われるシニア市場。介護のトレンドも相まって、高齢者向け配食サービスは今もっともホット

ーライフデリの事業についてカンタンにご説明いただけますか？
ライフデリは、高齢者向けにお弁当の宅配サービスを行なっています。カロリー・塩分を控えながら、家庭の味に近く、出来るだけ美味しくと研究を重ねて開発されたお弁当のおかずは700種以上。毎日日替わりのメニューをお届けしています。お弁当は工場から各店舗にチルドで届くので、湯煎して盛り付けるだけ。火を使う調理がないのでガス設備も必須ではありません。オーナーさまには、宅配の合間に地元の介護事業所などに営業していただき、宅配先を増やしていただきます。ご存知の通り、高齢者人口は年々増加しており、将来有望な事業ですよ。

ー日本のシニア市場は長期間にわたって安泰が期待できそうですね。
そうですね。今後20〜30年は高齢者人口が増加していきますので、40年くらいは今と同水準以上のマーケット規模がキープされると言われています。また、現在は施設で介護を受けている人も多いですが、今後はそれでは賄えなくなってくるため、在宅介護にシフトしていくと予測されています。日々の食事作りは大変ですので、在宅介護が広がるにつれ、配食サービスのニーズも拡大すると見込んでいます。

ー時代背景に加え、介護のトレンドも追い風になっているのですね。
はい。さらに、配食サービス自体の認知も高めていきたいですね。介護業界ではよく知られる存在になりましたが、一般レベルではまだまだですので、時勢に加え、認知度を高めることでニーズがより高まっていくと考えています。

ライバル会社が少ないブルーオーシャン市場かつストックビジネス。適度な営業で受注は右肩上がり

ー営業は大変ですか？
地元にある介護事業所や医療機関（平均50〜60箇所）を訪ね、介護者を統括しているケアマネージャーさんにご挨拶していくのですが、1ヶ月で全施設を回るように推奨しています。宅配のついでに回れますから、そんなに大変なものではないですよ。挨拶回りに持参する資料は本部が用意しますし、やり方も丁寧に指導します。

ーテクニックが必要な営業ではないんですね。安心しました！
ご安心ください（笑）。配食サービス業界は積極的に営業をしているライバル会社が少ないので、これをやるだけで受注は右肩上がりに増えていきます。また、一度付いたお客様の多くが、毎日とか週3回とか長期的に繰り返し注文してくださるので、経営面でも先々が読みやすいという特徴があります。開業当初にしっかり営業をすることで、収入面も安定していきますよ。

ーお客様の特徴を教えてください。
エリアごとに違いはありますが、一般的にお客様の約95%が個人で、残りの約5%が医療施設や介護施設などの法人です。利用のされ方としては2パターンあって、1つは要介護者がヘルパーやデイサービスなどと併用して配食サービスを利用されている場合。もう1つは、ご自身で料理ができる方が副次的に配食サービスを利用される場合です。1人につき平均月20食のご注文があります。

ーオーナーの特徴はいかがでしょうか？
40代、50代で脱サラして始める方が多いです。でも、20代の方もいますし、最高齢では76歳のオーナーさまも活躍していらっしゃいますよ。開業にあたって必要な資格などはありませんので、いろんな経歴を持った方がいらっしゃいますが、人に接するのが好きな元営業マンが多い気がします。

元フランチャイズオーナーだからこそできた撤退率5%の仕組み

ー商品であるお弁当作りへのこだわりについて教えてください。
毎日食べるものですので、できるだけ飽きがこないように、家庭の味に近づけるように腐心しています。例えば、ほとんどの食材を冷凍ではなく冷蔵で管理しているのはそのため。冷凍では成し得ない自然な食感がキープできるんです。また、食材の原産もできるだけ国産にこだわり、野菜は85%以上国産を実現しています。

調理にもこだわりがあります。例えば、焼魚を工場で大量生産する場合、最初に蒸してから最後に焼き目だけをつけるという工程が一般的なのですが、それだとどうしても焼魚特有の風味が出ないんです。なので、時間やコストがかかっても、生の状態からしっかり焼いていくことにこだわっています。

ー素晴らしいですね！　希望者は契約前に工場の見学もできるとか？
そうなんです。コロナ禍は見学される方は減っていましたが、その前は約2割のオーナーさまが開業前に見学にいらしていました。

ー商品が作られる過程を自分の目でチェックできるのは大きな安心材料になりますよね。小川さんはもともと、別の高齢者向け配食サービスを手がけるフランチャイズでオーナーをやられていたと伺いましたが、その時の経験からこのようなオーナー向け施策を考えられたのでしょうか？
そうですね。オーナー時代の経験は、ライフデリを立ち上げる時にとても強く意識しました。例えば、開業時に専用の厨房機器を購入しなくてはいけなかったり、本部が出店エリアをコンロトールしておらず他店舗と営業先を食い合うことになったり、スーパーバイザーの臨店講習が形式的なものになっていたり……。さまざまな場面で本部への不信感が募っていったものです。その経験から、ライフデリでは「加盟店の発展ありき」でFC展開を行なっています。

ー具体的にはどのような点を工夫されましたか？
オーナーさまのリスクをできるだけ抑えるために、店舗運営に必要なもの以外の出費は徹底的に省き、加盟金や保証金、ロイヤリティも0円にしました。調理器具も、衛生面さえクリアできれば中古品でもなんでもOKです。また、オーナーさまが安心して経営に専念できるようにしっかりとしたエリア保護制度を設けています。オーナーさま同士の繋がりも歓迎しており、そこから出てきたご意見も、積極的に採用するように心がけています。

ー元オーナーだからこそ実現できた「オーナーありきの経営方針」ですね。撤退率5%以下をキープされているのも納得しました！

オーナー第一主義で初期費用を徹底的にカット。業界最安でスタートでき契約から2ヶ月で開業できる

ー加盟金、保証金、ロイヤリティ、すべて0円ですが、開業にあたって初期費用はどのくらい必要でしょうか？
店舗を持つ必要がありますので、出店エリアにもよりますが、開業に50〜100万円ほど必要です。内訳としては、研修費が10万円、店舗の契約費用が20〜30万、備品が20万程度ですね。あとはゼロからのスタートになりますので、当面の運転資金が必要になります。余裕を持って200〜300万円用意があるといいですね。自己資金が足りない方は、融資を受けるための事業計画を一緒に考えますのでご安心ください。

ー説明会を受けた後、開業まではどのように進んでいくのでしょうか？
お弁当に盛り付ける食材のサンプルをお送りするのでご試食いただいたあと、質問のやりとりを重ねて不明点をクリアにしたうえで契約となります。その後、出店場所が決まったら2日間の研修を経て開業となります。契約から大体2カ月くらいでオープンとなることが多いですよ。

ー研修はどのような内容ですか？
1日目は、運営に必要なPC作業、店内の作業です。2日目はスーパーバイザーとともに対象エリアの介護事業所に試食品をお持ちしてサービスの説明をしに行きます。

ー開業後のサポートは充実していますか？
色々と行っていますよ。例えば、売上を本部が分析し強化ポイントをレポートにまとめて毎月お送りしたり、他店舗での成功事例を共有しています。また、本部がケアマネージャーさん向けに定期的にFAXを送るなど販促支援もしています。オーナーさまの希望があれば、低コストのDMも代行していますよ。

ライフデリの本質は飲食業ではなく介護サービス業。高齢者支援で社会貢献しながら安定収入を実現

ーこの仕事ならではのやりがいはありますか？
まずビジネスとして成功の可能性が高いこと。市場は安定していますし、頑張れば頑張るほど売上は天井知らずにアップします。みなさん開店当初は平均6万円ほどの家賃の店舗を出店しますが、規模が大きくなるにつれ、1〜2回は引っ越しして店舗を拡大させていきますよ。また、高齢者支援を通して社会貢献できることも大きなやりがいになります。毎日のように配達に通うことで孤独死を予防できますし、実際に命を救う場面に出くわすこともしばしばあります。逆にライフラインとなる日常食を扱っているので、正月以外は休めないなど大変なこともありますが、その苦労を上回るやりがいがあります。

ーオーナーに向いている人はどんな人でしょう？
そうですね、コミュニケーション能力が高い人は向いていると思います。と言っても、話術のスキルが高いというようなハイレベルなものでなく、しっかり話が聞けてきちんと理解できるというような能力です。お客様の中にはわがままを言ったり怒ったり、いろんな方がいらっしゃいますが、気持ちに寄り添ってお話を聞きながら「じゃあこうしましょうか」と提案できるような方は、お客さまをどんどん増やしていらっしゃいます。

ー逆に、経営に失敗してしまうオーナーに特徴はありますか？
撤退率5%以下ですので、お願いしていることを頑張っていただければ、ほとんどの場合安定経営ができます。失敗してしまう例としては、全く営業していない場合が多いですね。飲食店と兼業されていて手が回らないとか、任せていた担当者が全く営業をしていなかったとか、そのような事例があります。路面店でお客様を待つようなビジネスではないので、営業はマストです。

ー最後に、ライフデリに興味を持っている方にメッセージをお願いします。
このインタビューを読んでちょっとでも興味を持った方は、ぜひ気軽に最初の1歩を踏み出してみてください。合わないなと思ったらいつでも辞めていいんです。行動するほどに情報が増えて正しい判断ができるはずですから、ぜひ他者のフランチャイズも含めて、たくさん調べてみてくださいね！

（一部敬称略）