ストックビジネスとは。メリットとデメリット

最終更新日:2020年05月11日

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ビジネスを始めるときや方向性を変える時には、そのビジネスがストックなのかフローなのかといった点は考慮しなくてはいけません。
このストックもしくは、フローであるビジネスを「ストックビジネス」・「フロービジネス」と呼んでいます。

しかし、これは業種によっては馴染みがない言葉であり、その違いが明確になっている方も少ないのではないでしょうか。
そこで今回はストックビジネスに焦点を当てて、この二つのビジネスの形について解説していきます。
ぜひ参考にしてみてください。

目次

ビジネスにおける2つの型

ストックビジネスのメリット

ストックビジネスのデメリット

ストックビジネスの成功タイプ例

ストックビジネスの成功のコツ

まとめ

ビジネスにおける2つの型

ビジネスでは大きく分類するとふたつの型のどちらかに該当します。
その二つの型とは、先程お伝えしたフロービジネスとストックビジネスです。
まずはこの二つの違いを明確にすることから始めましょう。
ひとつずつ解説していきます。

フロービジネス

フロー(flow)は流れという意味です。
つまり、フロービジネスとは「毎回の取引で売り切り、収益を上げていくスタイルのビジネス」と言えます。
普段私たちが利用するサービスの多くは、このフロービジネスで成り立っています。
たとえば、居酒屋やレストランカフェといった飲食店もそうですし、コンビニエンスストア雑貨屋さんなどの小売店もフロービジネスです。

つまり、リピートはあるにせよ、その取引自体は一回で終了というのがフロービジネスの最大の特徴。
また、契約にはサービスの持続性はないため、その売り上げは環境によって大きな影響を受けます。
たとえば、季節や流行り・近隣の競合店出店など顧客としては気軽に利用できる反面、収益が安定しにくいといったデメリットがあります。

ストックビジネス

フロービジネスとは反対にストックビジネスは「顧客と契約を結び会員の確保によって継続的な利益を得るビジネススタイル」のことです。

フロー(flow)とは反対にストック(stock)は蓄えるという意味。
契約が終了しない限り利益が発生するということで、その主な料金体系は月額もしくは年会費といった形が多くなります。
身近なところで言うと、電気代やガス代・賃貸の家賃などが該当します。
もっと言えば、携帯料金や店舗用のマットレンタルもストックビジネスです。
最近では、収益の持続性に加え消費者の需要を満たすようなものも多くなっています。
たとえば、個別指導の学習塾やデイサービスに代表される介護事業もストックビジネスの代表と言えるでしょう。

ここからはストックビジネスに焦点をあてて、詳しく解説していきます。

ストックビジネスのメリット

お伝えしたように、ストックビジネスは持続性のあるビジネスです。
そこには「持続性」ならではのメリットがあります。
主なストックビジネスのメリットとしては、以下のようなものです。

・収益が安定する
・顧客に対する深い理解
・営業活動が効率的

ひとつずつ解説していきます。

収益が安定する

まずは収益が安定することです。
ストックビジネスでは売上の持続性が見込めるため、先の見通しをフロービジネスより立てやすくなります。
これは月々のサポート料金はそれほど高くなくても、収益は確実に積み重なっていくためです。
ある程度収益を見込める数値が売上としてあれば、目標の達成とそれに対する行動も明確になり収益の面でも管理がしやすくなるでしょう。

顧客に対する深い理解

顧客に対する深い理解はマーケティングの基本です。
ストックビジネスでは、業務を通じて顧客との接点を維持できます。
たとえば、サービスの利用状況や改善してほしいところ良いところなど、フロービジネスよりも顧客に対して深い理解ができます。
これは顧客との関係を維持する、言い換えれば売上の見込みを立てるためにも貴重な情報でもあるのです。

営業活動が効率的

ストックビジネスを行うことで営業活動が効率的になります。
ここまでのメリットにも通じてくることですが、顧客との接点を維持していれば全くのゼロからのアプローチはしなくて済みます。
たとえば、フロービジネスだけだと価格の折り合いがつかずに受注を逃してしまうこともあります。
そんな中、ストックビジネスでの収益確保が認めれば、フロービジネスで多少値引きをしたとしても採算が取れ、受注を逃すことも少なくなるでしょう。
もし、受注を逃してしまうようなことがあれば、また一から開拓する必要が出るケースもあります。
つまり、ストックビジネスは営業活動費を抑えながら効率的に受注につなげていくこともできるのです。

ストックビジネスのデメリット

ストックビジネスは、やり続けることでほぼ確実に収益を伸ばしていけるビジネスモデルです。
とはいえ、そんなストックビジネスにもデメリットがあります。
それは、始めたばかりの段階だと収益性に欠けるということです。
ストックビジネスは会員を増やし安定した売上が見込めるもの。
しかし、それは裏を返せば会員が増えるまでは売り上げが安定しないとも言えます。
つまり「収益の即効性はない」のです。

多くの資金を持っている段階でストックビジネスを行うと、ある程度キャッシュフローの面でも融通がきくかもしれません。
一方でそうではない場合は、ある程度の我慢や他にフロービジネスを組み合わせるといった戦略も必要でしょう。

また、売上の安定を考える時に同時に確認しておかなくてはいけないのは、契約率や解約率です。
契約率が低かったり、解約率が上がったりする場合は、ストック向きの商品やサービスではなかったとも考えられます。
そのような見極めや素早い撤退判断が必要なことも、ストックビジネスのデメリットと言えるかもしれません。

ストックビジネスの成功タイプ例

ここからはストックビジネスの成功タイプ例を紹介します。
いくつかのタイプがありますので、ぜひ参考にしてみてください。
紹介するのは以下のものです。

・定期購入
・レンタル
・定期メンテナンス
・消耗品
・保険

ひとつずつ解説していきます。

定期購入

ストックビジネスは、定期購入との相性がいいビジネスモデルです。定期購入はある期間の契約を実施し、ユーザーへ定期的に物やサービスを提供するもの。

ユーザーとしては度々購入をする手間がないので、一度気に入ってもらえると継続的に購入してもらえることが特徴です。
通常よりも安く購入できることも多く、特に消耗品やサプリメントなどで活用されています。

レンタル

レンタルタイプは必要な時に必要なだけ利用できることが特徴です。
最近では月額を払うとDVDが見放題といったサービスもありますし、ファッションのレンタルサービスもあります。
特にファッションは流行りや好みによって、顧客が求めるものが変わります。

ファッションレンタルサービスだと、定額料金を支払うことでスタイリストが自分に合うものを選んでくれたり、自分で好きな組み合わせを選べたりも可能。
また返送する場合のクリーニング不要サービスも多く、今後需要が増えると見込まれるストックビジネスの一つです。

定期メンテナンス

定期メンテナンスは機器や建物といった時間とともに劣化していく物を対象にしたストックビジネスです。
商品や建物の購入と同時に契約してもらえることも多く、それを使用している間は継続的な売上が見込めることが特徴です。

消耗品

ストックビジネスは消耗品との相性も良いとされています。特に消耗率が高く、値段も高いといった場合に有効です。

たとえば、企業のプリンターで使用するトナー。
トナーは値段がそれなりに高いものですが、これがないとせっかくのプリンターも役割を果たさなくなってしまいます。
物があっても消耗品がないと使用できないといった意味では、車のガソリンにも当てはまります。

保険

ほとんどの人が加入している保険もストックビジネスです。
生命保険や自動車保険など種類は様々ですが、共通しているのは月や年単位で保険料を払い「もしもの時に備える」ということです。

高額な損害に備え、子供から高齢者まで幅広く利用しているストックビジネスと言えるでしょう。
また、見直しはあるものの、契約自体は非常に長い期間になることが多いのも特徴です。

ストックビジネスの成功のコツ

ストックビジネスは一度軌道に乗ってしまえば非常に成功しやすいビジネスです。
とはいえ、成功のためには「コツ」が存在しています。
ストックビジネスの成功のコツとして考えられるのは、以下のようなものです。

・メディアを使う
・伝える工夫をする
・予算を確保する

メディアを使う

ストックビジネスを始めばかりはなかなか集客が難しいもの。
そこで活用したいのはメディアを使った認知度のアップです。

TwitterやFacebookなどを利用し、メルマガにつなげていくといった方法も有効です。
最近ではWebマーケティングの重要性も非常に高まっており、事業を拡大していくには必須の施策となっています。

伝える工夫をする

これは今お伝えした、メディアによる認知度のアップにしてもチラシにしても共通しているのですが、サービスの魅力を伝える工夫は必要です。
メルマガ一つにしてもテキストベースなものだけではなく、HTMLメールを活用するといった方法もあります。
HTMLメールを活用すれば、文章と写真動画で商品やサービスの魅力を伝えるようになり、売上の安定にも繋がっていくでしょう。

予算を確保する

デメリットでも紹介したようにストックビジネスは初期の収益性は低くなるので、開始当初ではある程度の予算を確保しておく必要があります。

特に事業として最初に着手する場合は、ストックビジネスが軌道に乗るまで多くの予算が必要です。
予算を確保しきれずに途中で撤退してしまわないように、計画を立てておくべきでしょう。

まとめ

このように、ストックビジネスは安定した売上を作るために非常に有効なビジネスモデルです。
ただ、欠点として最初に多くの予算が必要になることも確か。

最初はストックビジネス単体ではなく、既存のフロービジネスと組み合わせて徐々に安定化を図っていくといいかもしれません。
この記事を参考に、ぜひ売上の安定化を実現してみてはいかがでしょうか。

公開日:2019年11月27日